[서평] 무너지지 않는 기업의 비밀

이주의 책 <영업주도 조직>

 
 
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/사진=인터파크

“굳건한 영업만이 흔들리는 조직을 일으켜 세운다!”

30여년 전 IBM은 지금보다 훌륭한 회사였다. 당시 전 세계의 IT기술을 리드하고 고객의 비즈니스 성공을 위해 최선을 다하는 글로벌 기업이었다. 이 조직은 ‘영업의 중요성’을 가장 큰 가치로 인정하고 있었다.

기술 회사임에도 본사 회장은 항상 영업직군 출신이 차지했고 어떤 회의가 있어도 고객 미팅은 예외로 인정됐다. 공정한 평가를 하기 위한 ‘360도 다면 평가’와 ‘오픈도어’ 등 다양한 제도를 운영했으며 일선 영업관리자에 대한 교육 투자도 시행했다. 영업직원들은 ‘내가 IBM의 영업대표’라는 강한 자존심으로 똘똘 뭉쳐 있었다.

이 같은 영업직원의 자존심은 선배로부터 후배로 이어졌다. 영업직원의 자존심을 키우는 것이야말로 영업주도 조직의 문화다. 이는 기업과 경영진의 오랜 노력과 지속적인 투자로 만들어질 수 있다.

기업의 본원적인 기능은 ‘잘 만들어 잘 파는’ 것이다. 선진국의 글로벌 기업들은 이 기본을 지킴으로써 심각한 저성장의 늪을 극복했다. 특히 ‘잘 판다’에 관한 전략을 체계적으로 세우는 데 기업의 모든 에너지를 집중했다. 즉 영업이 비즈니스의 중심에서 판을 짜고 주도한 것이다.

삼성전자, IBM, HP 등 글로벌 기업의 B2B시장을 개척함으로써 ‘기업 영업의 신화’로 평가받는 임진환 교수는 최근 출간한 <영업주도 조직>에서 영업 중심의 조직만이 영속할 수 있다고 말한다.

저자는 전작 <영업은 배반하지 않는다>에서 ‘최고의 영업직원’이 지녀야 할 역량을 소개했다면 이번 책 <영업주도 조직>에서는 ‘최고의 영업 조직’ 구축에 필요한 6가지 전략을 엄선해 소개하고 있다.

‘영업주도 조직’은 다양하고 복잡해진 시장에서 고객가치를 충족시키기 위한 가장 강력하고 효율적인 시스템이다. 영업이 기업 내에서 마치 오케스트라의 지휘관 역할을 수행하며 각 부서의 협업을 리드하고 시장과 고객, 기업의 제품과 서비스에 완벽한 접점을 만들어내는 것이다. 즉 고객 가치를 바탕으로 영업부서가 중심에 서고 마케팅, 개발, 기술, 재무 영역이 제대로 돌아갈 수 있도록 아름다운 오케스트라의 화음을 이뤄내는 것이다.

이 책은 비즈니스 차원의 ‘화음’을 만들어내는 최선의 조직 구축 방법을 흥미진진하면서도 매우 구체적인 사례를 통해 독자들에게 소개하고 있다. 세계적인 기업의 현장 경험에 더해 발로 찾아낸 글로벌 최신 사례들은 ‘영업의 적극적인 방향성’을 모색하기 쉽도록 돕는다. 새로운 비즈니스 동력을 찾아야만 하는 기업과 개인이라면 반드시 읽어야 할 비즈니스 필독서다.

임진환 지음 | 쌤앤파커스 펴냄 | 1만8000원

☞ 본 기사는 <머니S> 제529호(2018년 2월28일~3월6일)에 실린 기사입니다.
 

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