"젊은 보험설계사 어디 없나요"

 
 
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사진=뉴스1DB
올해 열린 보험사 연도대상 풍경. 대부분의 수상자는 40~50대 중년 층이며 여자가 80%다. 한 생보사는 올해 들어서야 첫 남성 대상 수상자를 배출했다. 여성·중년 위주의 보험설계사들이 설계사 조직에서 핵심으로 자리잡고 있다는 방증이다. 

점차 고령화되는 보험설계사를 두고 보험사의 고민이 깊어진다. 조직이 점점 고령화되는 것과 함께 신입설계사 채용에도 어려움을 겪고 있어서다.

전문가들은 설계사 고령화가 보험사 수익에 영향을 줄 수 있다고 지적한다. 특히 손해보험사보다 생명보험사는 설계사의 역량이 수익과 크게 직결돼 이를 해결할 대책마련이 더 시급하다. 설계사의 고령화 이유와 젊은층의 설계사 외면 이유를 알아봤다.

◆"설계사 고령화, 보험사 수익성 악화될 수 있어"

금융감독원에 따르면 생보업계의 등록설계사 수는 2017년 말 기준 13만1224명으로 집계됐다. 설계사 수가 최대치를 찍었던 2012년(16만6967명) 보다 21.4% 줄어든 수치다.

설계사가 계속 줄어드는 이유는 이들이 비교적 활동이 자유로운 독립보험대리점(GA)으로 이동해서다. 또 방카슈랑스(은행에서 보험판매), 인터넷보험, 홈쇼핑 등 채널다변화로 설계사 중심의 전통적인 대면모집 비중이 줄은 이유도 있다.

또한 설계사 고령화가 계속되며 이들이 스스로 그만두는 경우도 늘고 있다.

보험연구원 조사결과에 따르면 2016년 기준 생명보험 설계사 조직의 평균연령은 46.4세로 전산업 41.5세, 제조업 40.7세, 금융 및 보험업(설계사 제외) 39.0세에 비해 높았다.

특히 2009년부터 2016년까지 평균연령의 연평균 증가율은 전산업 1.1%, 제조업 1.0%, 금융 및 보험업 0.9%에 비해 생명보험 설계사는 1.4%로 더 높았다. 이처럼 유독 설계사 조직에만 고령화 바람이 분 이유는 무엇일까.

보험업계 관계자는 "과거 80~90년대 보험판매원이 각광받던 시절 이 길에 들어선 설계사가 지금까지 장기로 근무하는 경우가 많다"며 "또 상대적으로 젊은층의 유입이 적다보니 전체 평균연령이 계속 올라가고 있는 것"이라고 설명했다.

문제는 고령화로 인해 설계사가 계속 줄어들면 생보사 입장에서는 수익성에 문제가 생길 수 있다는 점이다. 

안철경 보험연구원 선임연구위원은 최근 발간한 보고서에서 "보험상품은 종신보험, 변액보험 등 점차 복잡화되고 고도화되고 있다"며 "하지만 지식적 기반이 약한 고연령층 설계사들은 비교적 단순한 상품판매에 집중하는 경향이 있다"고 지적했다.

보험사들은 IFRS17 도입에 앞서 보장성보험 판매를 늘리고 있다. 최근 보험사에서 출시되는 주력 보험상품들을 살펴봐도 대부분 고액의 보험료를 거둬들일 수 있는 변액과 종신상품 위주다. 하지만 영업현장에서 설계사들이 상품구조가 단순한 상품판매에 매진한다면 수익성에 문제가 생긴다.

안 연구위원은 "젊은 설계사에 비해 고연령 설계사는 상대적으로 신규 고객, 젊은 고객을 만나는 활동량도 떨어진다"며 "생산성 측면에서 기존 고객을 대상으로 한 영업에서 고연령층 설계사가 현저하게 낮다고 할 수는 없지만 신규 고객을 대상으로 하는 신계약에 대한 생산성은 낮을 수밖에 없을 것"이라고 강조했다.

전속설계사 조직의 성별·연령별 분포(단위: %)./자료=생명보험협회

◆젊은 설계사 육성에 총력

보험사들은 신입 채용에 비교적 어려움을 겪는다. 대형 생보사는 그래도 채용지원수가 많은 편이지만 중소형사의 경우 지원수가 많지 않아 신규 채용 자체가 쉽지 않다.

보험설계사 채용은 보통 각 지점에서 본사로 설계사를 추천하는 방식이 많다. 하지만 최근 불완전판매 증가와 함께 보험사기가 기승을 부리며 보험설계사에 대한 인식이 나빠져 지원자 자체가 크게 줄었다는 것이 보험사 지점장들의 설명이다.

한 생보사 지점장은 "신규 설계사를 뽑아 본사에 추천해야 하지만 지원자 자체가 적으니 누구를 추천해야 할지 우리도 고민"이라며 "본사가 왜 추천 설계사가 없냐며 핍박을 주는 통에 무리를 해서라도 설계사를 추천하지만 일찍 그만두는 경우가 많아 부작용만 낳는다"고 토로했다.

이에 최근 대부분의 보험사는 보험설계사에 대한 명칭을 바꾸는 추세다. 젊은 지원자들이나 고객들이 보험설계사라는 명칭 자체에 거부감이 많기 때문이다. 

보험사들은 보험설계사 명칭을 금융전문가나 재무설계사, FC(Financial Consultant), FP(Financial Planner) 등으로 교체했다. 또 설계 능력에도 변화를 꾀한다. 다양한 교육 프로그램을 도입해 보험설계사를 보험만 파는 사람이 아닌 고객의 재무를 관리하는 능력있는 인재로 키우려 노력한다. 

실제로 많은 보험사들이 졸업예정자 또는 졸업생을 대상으로 하는 청년 보험영업 인턴프로그램, 30대 여성을 대상으로 하는 세일즈매니저 리쿠르팅, 30~40대 고능률 여성조직 구축 등에 힘쓰고 있다.

한 보험사 관계자는 "괜찮은 젊은인재로 하여금 설계사가 되고싶게 이끄는 요인이 필요하다고 본다"며 "다양한 육성 프로그램 도입과 기존 고연령 설계사 교육을 강화로 한계를 극복하는 수밖에 없다"고 말했다. 
 

김정훈 kjhnpce1@mt.co.kr

안녕하세요. <머니S> 김정훈입니다. 많은 제보 부탁드립니다. 감사합니다.

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