[이사람] “영업은 종합예술… 3할 타자도 3번 중 2번은 아웃”

People / 김진녕 교육컨설팅법인 큐브380 대표 및 IFA 중앙사업단장

 
 
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“보험영업은 종합예술과 같다. 겸손하고 공부해야 한다.”

김진녕 교육컨설팅법인 큐브380 대표가 보험영업 현장 20년의 경험을 토대로 후배들에게 전하는 메시지다. 모든 고객의 상황이 다른 만큼 종합적인 시각에서 바라봐야 하고 변화에 대비하기 위해 끊임없이 공부해야 롱런(Long-run)할 수 있다는 조언이다.

김 대표는 연세대 경영학과·경영대학원을 나왔고 메트라이프생명을 시작으로 보험사와 법인판매대리점(GA)에서 현장을 모두 경험했다. 설계사의 꽃이라 할 수 있는 MDRT(백만달러 원탁 회의)를 단 것을 물론 제4대 한국MDRT협회장까지 지낸 소위 말하는 ‘스타 설계사’의 엘리트코스 전형을 밟은 대표적인 인물이다.


김진녕 교육컨설팅법인 큐브380 대표. /사진=장우진 기자

◆주먹구구식으론 한계

오랜 기간 현장을 경험한 그는 치열한 경쟁에서 살아남기 위해서는 끊임없이 준비해야한다고 강조한다. 더 이상 과거와 같은 주먹구구식 영업으로는 살아남기 어렵다는 것이다.

그가 ‘큐브380’이라는 교육컨설팅법인을 설립한 이유도 같다. 김 대표는 현재 여러 금융기관 등에서 강의를 진행하고 있는데 접점을 더 확대해 현장에서 얻은 노하우를 전달할 계획이다. ‘380’이라는 뜻도 ‘3세부터 80세까지 배워야 한다’는 의미를 담고 있다.

김 대표는 “겸손한 것이 가장 중요하다”며 “자신이 전문가인 것처럼 포장하지 말라는 이야기를 많이 한다. 현장에 몇년 있었다고 전문가라고 자평할 수 있겠느냐”고 지적했다.

이어 “시장, 상품, 고객은 항상 변하고 트렌드 또한 앞으로 계속 변할 것이다. 변화에 항상 준비하고 대비해야 한다”며 “누군가는 불황에도 MDRT가 되고 반대로 비싼 노트북에 고급 양복을 입고 다니더라도 잘 안 풀릴 수 있다. 이런 부침을 이겨내기 위해서는 끊임없이 공부해야 한다”고 강조했다.

그러면서 “관련업계에 뛰어든 이상 업으로 삶고 오래하는 것이 중요하다”며 “중도에 그만두면 회사나 고객은 물론 자신에게도 손해다. 반짝할 생각이 아니라면 오래할 필요가 있고 그러려면 공부하고 대비해야 한다”고 힘줘 말했다.

성공적으로 자리를 잡아 MDRT가 됐을 때의 책임도 강조했다. 단순히 고소득 설계사가 전부가 아닌 사회적 책임이 동반되는 자리라는 것이다. 그는 한국MDRT협회장을 지내면서 세계 각국의 대표 보험인들을 만났고 더 넓은 시야로 현장을 바라보면서 느끼게 된 점이다.

김 대표는 “MDRT는 각 나라마다 인종, 민족, 언어와 회사가 달라도 사람들의 생로병사에서 일어날 수 있는 재정적 위험을 보장해 주는 소중한 일을 같이하는 사람들”이라며 “영업노하우와 지식·경험 등의 노하우를 공유하고 기부와 봉사 등 사회적 가치를 실현하는 모임으로 실력과 도덕성을 모두 갖춰야 한다”고 언급했다.

◆변화에 대응 못하면 도태

김 대표가 지금의 자리로 올라온 것은 현장의 오랜 경험이 중요했지만 훌륭한 스승을 만났던 영향도 크다. 그는 대학에서 보험현장을 경험한 교수를 만난 것이 영업에 대한 이해를 높인 계기가 됐다고 말했다.

김 대표는 “대학에서 경영학을 전공하면서 보험학을 배웠는데 당시 교수가 미국에서 공부하신 분이었다”며 “현장을 경험하시겠다고 2년간 외국계 생보사 설계사를 하신 후 다시 교육현장으로 복귀하셨다. 이런 교수에게 보험을 배웠으니 영업을 바라보는 부정적인 시각이나 선입견이 없었다”고 설명했다.

현직에 있을 당시 경험했던 모 외국계 생보사 임원의 일화도 현실을 이해하는 배경이 됐다고 말했다. 그는 “한 외국계 생보사의 영업팀에서 사업계획을 세울 때 ‘전년보다 5배 성장’을 목표로 제시했다”며 “한 임원께서 ‘시장이 어려우면 내려놓을 줄 알아야 한다’며 목표를 낮추도록 했는데 크게 와 닿았다. 그분은 현직에서 장기간 근무하셨고 현재 외국 본사로 가셨다”고 말했다.

보험업계는 빠르게 변하고 있다. 건전성 지표인 지급여력(RBC)비율은 2008년 글로벌 금융위기 이후 국내에 도입됐고 2022년에는 회계기준 변경이 예고돼 있다. 현장에서는 수수료 개편 등의 얘기가 나오는 등 보험사나 설계사 모두 변화에 어려움을 겪고 있는 상황이다. 김 대표는 미리부터 준비했다면 더 수월하게 적응했을 것이라며 현장에서 깨달은 배움의 가치를 강조한다.

그는 “주요 요직에 있는 보험인들과 함께하며 현 보험시장의 어려움에 대해 얘기를 나눈 적이 있다”며 “과거는 고금리 기조에 어렵지 않게 영업했고 지인영업이 주를 이루면서 현장도 순풍을 타던 시기”라고 말했다.

그러면서 “위험관리에 대한 맷집이 없는 상황에서 건전성 규제 강화, 회계기준 변경, 사업비 구조 개편 등이 나오다보니 어려움을 겪는 것”이라며 “방만하고 긴장감 없이 대비하지 못한 자는 도태되는 것으로 미리부터 어떻게 준비하는 지가 경쟁에서 살아남는 길”이라고 조언했다.

◆<어쩌다 영업인> 마음 위안되길

그는 최근 <어쩌다 영업인>을 출판해 후배들에게 메시지를 전달하고 있다. 2008년 <김진녕의 위풍당당 세일즈>를 저술한 데 이은 두번째 서적이다. <어쩌다 영업인>은 현장의 어려움 속에서 힐링 메시지를 전달한다. 영업의 고충을 누구보다 잘 알고 있는 만큼 자신의 화려한 업적을 내세우기보다 현장의 고충을 함께 나누자는 게 그의 생각이다.

김 대표는 “10여년 전 <위풍당당 세일즈>를 내놓았을 때는 파이팅이 넘치던 시절이었다”며 “당시엔 ‘하면 된다’ 식의 마인드를 갖고 적극적인 마음으로 고객을 상대한다면 안 될 것이 없다고 생각했다”고 회상했다.

그러면서 “<어쩌다 영업인>을 저술하면서는 마인드가 바뀌었다. 현실은 잘될 때도 있고 안 될 수도 있는 것”이라며 “현실을 인정하면서 환경에 따라 맷집을 키우고 유연하게 대처해야 오래갈 수 있다”고 당부했다.

그는 또 “보험을 비롯해 자동차·화장품 등 영업의 성공노하우가 저술된 책의 경우 전설적인 내용이 많은데 오히려 괴리감을 느끼게 된다”며 “야구도 3할이면 잘 치는 것으로 3번 중 2번은 아웃이다. 안 되는 경우가 더 많다. <어쩌다 영업인>을 통해 힘든 현실에서 대리만족을 느끼길 바란다”고 밝혔다.

☞ 본 기사는 <머니S> 제615호(2019년 10월22~28일)에 실린 기사입니다.
 

장우진 jwj17@mt.co.kr

머니S 금융증권부 장우진 기자입니다.

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