모든 결정에는 경제심리가 숨어 있다특히 새해가 되면 많은 사람들이 금연, 금주 혹은 다이어트를 하겠다고 마음을 다잡는다. 하지만 대부분의 사람들이 실패한다. 왜 그럴까.

대부분의 사람들은 장기적인 목표보다는 단기적인 즐거움을 좇는 경향이 있기 때문이다. 이성적으로 보면 오직 자신에게 최대의 이익이 되는 것만을 선택해야 한다. 모든 가치를, 단기적인 가치뿐만 아니라 장기적인 가치까지 정확하게 계산해 선택하고 이익이 극대화 되는 방향으로 최종선택을 해야 하는 것이 맞다. 그러나 현실은 그렇지 않다. 이성적으로만 판단하지 못하기 때문이다.

시각을 경제로 돌려보자. ‘경제학’은 기본적으로 완벽한 합리성을 전제로 정립된 학문이다. 완벽한 가정하에서 어떤 변화가 나타날 것인가를 연구하는 학문이다. 그래서 혹자는 경제학을 비현실적이고 이론만의 학문이라고 폄하하기도 한다.

그러나 행동경제학은 인간이 완벽하게 이성적이거나 계산기처럼 정확하다는 가정을 하지 않는다. 인간이 실제로 어떤 식으로 행동하는지를 관찰하는 행동경제학자들은 그래서 인간이 비이성적인 존재라는 결론을 내린다.

<경제심리학>은 행동경제학의 세계적 권인자인 댄 애리얼리 미 듀크대 교수가 인간의 비합리적 성향을 합리적으로 활용하는 경제학적 해법을 내놓은 책이다. 마치 과학처럼 저자가 직접 실험을 통해 나타난 결과로 유추한 사람의 행동심리를 경제학적으로 해석하고 있다.

솔직히 직장인 입장에서 첫장을 읽다보면 이 책에 대한 믿음이 안 간다. 1장의 제목은 ‘높은 인센티브의 함정’. 거액의 보너스가 오히려 생산성을 떨어뜨린다는 내용이다. 일반적으로 보너스는 일을 더 열심히 하게 하는 동기가 되는데, 이를 부인하는 듯한 연구결과를 믿기 어려운 것이 사실이다. 그러나 저자는 적정 수준 이상의 성과급은 오히려 사람들을 긴장시켜 생산성을 떨어뜨리게 된다고 지적한다.

첫장에서 이 책과 저자의 연구결과에 대해 의심을 품을 수 있지만, 포기하기 않고(?) 계속 읽다보면 생활 속에서 느끼곤 하던 심리에 대해 공감도를 높일 수 있다. 직장에서의 인간관계부터 남녀간의 연애, CEO의 경영판단, 삶의 목표 추구까지 어떻게 해야 부정적인 사고방식과 행동 패턴을 깨뜨리고 더 나은 의사결정을 내릴 수 있는지 도와주고 있다.

이 책은 크게 2부로 나눠져 있다. 1부에서는 일반인이 깨어 있는 시간의 대부분을 보내는 업무 현장에서 나타나는 우리의 행동에 대해 쓰여 있다. 2부는 다른 사람들과 사적인 관계에서 나타나는 우리의 행동을 살펴보고 있다. 두 부분 모두 현대를 살아가는 사람들에게 큰 가치를 전해준다. 소비자를 다소 불편하게 해야 상품에 대한 애착을 더 갖게 한다는 점, 자신의 손해를 감수하면서도 복수를 하려는 경향이 있는 만큼 공평한 대우를 해야 한다는 점 등은 기업에서 일하는 사람들에게 매우 가치 있는 개념이 된다.

또 뭔가에 적응하고 타협한다는 것이 그렇게 나쁜 일이 아니라는 점, 감정에 휘둘려 행동하면 장기간에 걸쳐 상당한 손해나 부담을 줄 수 있으니 어떤 감정 상태에 빠졌을 때는 감정이 가라앉을 때까지 아무 행동도 하지 말고 기다리라는 점 등은 생활을 하면서 실질적으로 도움이 되는 조언들이다.

◇댄 애리얼리 지음/ 김원호 옮김/ 청림출판 펴냄/ 446쪽/ 1만8000원