"리더의 역할은 직원들을 다그치고 혼내는 것이 아니라 자신감을 불어넣는 것입니다."

장주철 신한생명 수도사업본부장이 영업 관리를 성공적으로 이끈 비결에 대한 답이다. 장 본부장은 27개 지점장, 100여명의 매니저 800여명을 이끌고 있다.

그의 영업관리 능력은 신화적이다. 장 본부장은 서부사업본부장 재직시 달성률 최하위 지부를 1등 사업본부로 성장시켰다. 탁월한 부하직원 관리로 지점장 시절에는 관리자 대상을 수차례 수상했다. 장 본부장의 영업 관리 노하우를 들어봤다.


 
◇ '구걸'하는 영업에서 '구원'하는 영업으로

"오전 11시 전에는 절대 지점장에게 전화하지 않습니다."

영업관리비결의 질문에 내놓은 답이 뜬금없었다. 장 본부장은 "보험 영업에서 가장 중요한 것은 조회"라며 "조회를 통해서 FC(보험 설계사)의 사기를 불어넣어야 하는데 전화로 지점장을 질책한다면 조회 시간까지 암울해질 것"이라고 설명했다.

지점장 시절, 그의 조회 시간은 활기가 넘쳤다. 지루하게 연설만 늘어놓는 게 아니라 FC가 듣고 싶어하는 노래를 선곡받아 음악을 틀어주며 노래 교습소 같은 연출했다. FC 대부분이 가정을 둔 주부. 남편 출근시키고, 아이들 학교 보내느라 부랴부랴 출근한 FC들에게는 피로를 풀기에 더없이 좋은 시간으로 만든 것이다.

그리고는 구호를 외치며 직원들을 독려했다. '하루에 세 집 구원'이 그의 구호다. 그는 보험 가입을 위해 방문하는 것을 '구원한다'고 말했다.

"예전에는 '구걸'하는 영업이었다면 이제는 '구원'하는 영업입니다. 사람들에게 보험의 필요성을 설명해서 혹시 모를 문제에 대비할 수 있도록 돕는 것이죠. FC는 자존심 상할 일도 많아 거절을 두려워하게 되는 데 사명감을 불어넣어 자신감을 갖게끔 합니다."

가족에게도 보험 가입을 권할 때도 부탁이 아닌 영업 프로세스에 입각하도록 교육시킨다. 혈연지간이라도 필요성을 느껴 스스로 가입하게 함으로써 FC에게 자부심을 부여하는 것이다.

열정적으로 '기'를 불어넣다 보면 그의 온 몸은 땀으로 범벅이 된다. 그 모습이 오히려 FC들에게 자극이 된다. 조회가 힘이 넘치니 고객을 만나러 현장으로 향하는 FC들도 힘이 생기는 것이다.

◇ 혼내는 리더 NO! 코칭하는 리더 YES!

장주철 본부장은 행동하는 리더다. 전화를 하지 않는 대신 약점이 발견된 지점에 직접 찾아간다. 질책하고 지적하는 회의 대신 현장에서 코칭하는 것으로 바꿨다. 

"회의는 결과 위주이고 결과에 대해 야단만 치느라 시간을 보내게 되죠. 공식적인 회의는 한 달에 한번에 그치도록 했습니다. 대신 현장에서 과정을 가르치는 일을 더욱 중점을 뒀죠."

지점장은 본부장의 방문을 부담스러워하지 않는다. 오히려 반긴다는 것. 본부장의 영업 기술을 전수받아 부족한 점이 보완되기 때문이다. 

이러한 장 본부장의 노력 덕에 부임한지 7달 만에 지부 평가 항목 8가지 중 4가지 항목에서 1위를 차지했다. 수도권본부는 각 FC의 실적이 고르게 향상됐고, 가장 많은 신규 FC를 채용했으며 보험 초기 유지율을 287%나 신장시켰다. 또 전 분기에 비해 1.6% 영업력이 순증하는 등 쾌거를 이뤄냈다.

장 본부장은 "회사에 충성도가 높은 직원들과 신한금융그룹의 브랜드효과, 신한생명의 상품이 고루 만들어낸 실적"이라고 공을 돌렸다.

◇ 한 사람이라도 내 사람을 만들기까지

장주철 본부장이 생일을 챙기는 직원은 27개 지점장과 100여명의 매니저들, 그리고 우수 FC들이다. 잊지 않고 150여 명의 생일을 챙기며 손수 케이크와 축하 카드를 마련한다.
 
"다른 리더가 숫자, 계수를 따질 때 저는 사람을 관리합니다. 보험 영업에도 결국 남는 것은 사람이더라고요."

장 본부장이 단 한 사람을 얻기 위한 노력은 눈물겨웠다. 영업 실적이 최하위로 지점장들이 줄줄이 사표를 썼던 한 지점. 냉랭해진 직원의 마음을 얻기 위해서 그는 사비를 털어 휴가 콘도를 마련하고 직원들에게 지급했다. 한 직원 당 콘도 비용만 무려 50만원에 달했다.

"한사코 거절하던 매니저들에게 콘도 숙박권을 쥐어주고 휴가를 보냈습니다. 그리고 우연을 가장해 그 콘도에서 만났죠. 우선 매니저의 남편들의 마음을 사로잡기 위해 함께 술잔을 기울이며 얘기를 나눴습니다. 아내에게도 매니저 비위를 좀 맞추라고까지 했으니까요. 저희 가족은 돌아오는 차 안에서 휴가를 보내야 했죠." (웃음) 

정작 자신의 아이들은 울며 떼를 쓰긴 했지만 한 사람, 한 사람의 마음을 얻을 수 있었다. 그러게 시간과 돈을 투자한 결과 직원들은 장 본부장의 듬직한 편이 됐다. 매니저의 남편들까지도 열렬한 팬이 됐다.

그렇게 마음이 하나 된 지점의 실적이 치솟는 것은 당연한 수순이었다. 꼴찌였던 지점은 장 본부장이 떠날 즈음에는 굳건한 1등이 돼 있었다.

늘 선두를 차지하면서도 그의 목표는 한 걸음 앞서 있다. 2015년까지 신한생명을 생명 보험 업계 뉴 리더로 끌어올리는 것이다.

"현재 수도사업본부의 3.2%에 불과한 점유율을 17%까지 끌어올릴 계획입니다. 이를 위해서는 지점 수와 FC를 각각 4배로 늘려야 합니다. 쉽지 않은 도전이지만 사기와 열정을 불어넣으면 못할 일도 없다고 봅니다." 
 
장 본부장의 또 한번의 신화를 기대해 본다.