협상 성공하려면 '5가지'를 흔들어라

이주의 책/ <원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라>

 
  • 양준영|조회수 : 3,149|입력 : 2013.06.10 11:26
 
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협상 성공하려면 '5가지'를 흔들어라

자신의 감정을 못 이겨 원래 하고 싶었던 말을 제대로 전달하지 못하거나 하려고 하지 않았던 말까지 내뱉어버리는 바람에 후회스런 결과를 맛보게 된 경험은 누구나 한 번쯤 있었을 것이다. 또는 상대방의 감정적인 협상 방식에 직면해 쩔쩔매다가 협상이 결렬되거나 관계가 악화되는 일도 경험한 적이 있었을 것이다. 이런 결과를 가져오게 된 것은 바로 감정. 논리적이고 이성적인 판단이 강조돼야 할 순간 감정의 영향으로 원하는 결과를 얻기 힘들어진 것이다.

때문에 그간 수많은 협상 관련 책자나 교육 프로그램에서는 논리적이고 전술적인 측면을 강조하는 경향이 있었지만, 이제는 도리어 논리와 이성이 아닌 감성적으로 접근하는 시도가 많아지고 있다. 하버드대에서 진행됐다는 협상 강의를 담은 책 <원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라>도 마찬가지로 가슴으로 협상하기를 주장한다. 협상 장면에서 보면 이성과 감정이 모두 개입되는데, 감정에 문제가 생기면 협상 자체가 진행이 안되고 부정적인 결과를 낳을 가능성이 매우 높다는 것이다. 부정적 감정은 협상의 중요한 문제로부터 다른 곳으로 관심을 돌려놓고 이성적 판단을 흐리게 만들어 관계를 망쳐 놓기 십상이며 원하는 결과를 얻기엔 거리가 먼 돌발적인 행동을 하게 만든다.

따라서 상대방에 대한 긍정적 감정으로 협상에 유연한 태도를 갖게 하고 경계심을 줄여서 문제 해결에 협력적이며 몰입하게 만드는 계기를 만들어줌으로써 궁극적으로는 서로가 원하는 협상의 결과를 누릴 수 있다. 이 책에 소개된 지미 카터 전 미국 대통령의 캠프데이비드 협상에서 보여준 감정적 유대감의 활용 예는 국가간의 중요한 협상에서조차 협상 당사자인 사람의 감정이 얼마나 크게 결정적으로 작용하는가를 잘 보여준다.

그렇다면 국가간의 첨예한 대립을 보여주는 협상에서 일상생활의 작은 협상에 이르기까지 사람들의 감정을 움직이는 요인은 무엇일까. 저자는 협상과정에서 많은 감정을 자극하는 요소로 ‘5가지 핵심관심’을 제시하며 누구나 갖고 있는 핵심관심을 협상 중 효율적으로 다루길 주문하고 있다. 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할이라는 것인데 자신과 상대방의 이 5가지 핵심관심의 충족 여부를 파악하고 필요한 행동을 통해 복잡한 협상의 과정을 보다 수월하게 리드하자는 것이다.

이 밖에도 책에서는 부정적 감정을 긍정적 감정으로 바꾸는 다양한 방법을 제시한다. 뿐만 아니라 하밀 마후아드(전 에콰도르 대통령)의 기고를 통해 페루와의 영토분쟁 협상에 5가지 핵심관심을 어떻게 적용했는지도 상세히 소개하고 있다.

기존의 협상 기술과 전략에 익숙해 있던 독자들이라면 읽는 도중 의아한 생각도 들 수 있다. 포커페이스를 유지하면서 자신의 의견을 관철시키기 위한 전술을 치밀하게 전개해 나가는 그간의 협상 방식에서 보면, 왠지 감정을 고려하는 것이 오히려 자신이 불리하게 될지도 모른다는 우려도 들게 하기 때문이다. 하지만 협상의 경험을 되돌아보면 사람의 감정이 물밑에서 얼마나 크게 작용하는지 알 수 있다. 이 책은 유연하고 친화적이고 긍정적 감정을 만들어 나가는 방식이 윈윈 협상으로 가는 중요한 요소임에도 이것이 간과되고 있다는 점을 깨닫게 한다. 새로운 협상 기법의 패러다임을 이해할 수 있는 훌륭한 계기를 이 책으로 마련해 보길 바란다.

다니엘 샤피로, 로저 피셔 지음 | 한국경제신문 펴냄 / 1만5000원

☞ 본 기사는 <머니위크>(www.moneyweek.co.kr) 제283호에 실린 기사입니다.
 

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