목적지에 로켓을 보내려면 어떻게 해야 할까. 로켓의 특성을 감안해 목적지까지의 거리, 발사각도, 빠르기 등을 계산한 후 정교한 계획 아래 발사할 것이다.

이것을 비즈니스에 대입해보자. 타깃팅한 목표시장에 상품을 안착시키려면 목표 고객을 잘 알아야 한다. 고객이 원하는 상품을 만들어야 한다. 이런 일련의 활동은 잘 짜여진 사업계획에 의해 진행된다. 사업계획에 승패가 달려있을 것이다.

과거에는 특히 그랬다. 예측 가능한 것들이 많았기 때문이다. 그런데 지금은 그런 예측이 잘 통하지 않는다. 오히려 최근의 사업은 로켓을 쏘아 올리는 것보다 자동차를 타고 목적지에 가는 것과 비슷해 보인다. 자동차는 고객이 있는 곳에 도착해야 한다. 때로는 그 길로 가는 차들이 많아 길이 막히기도 하고, 신호등 때문에 속력을 내지 못할 때도 있다. 최악의 경우는 목적지에 도착했으나 고객이 상품을 원하지 않는 경우다. 기업이 고객에게 새로운 가치를 제공할 수 있다고 믿었던 제품이 시장에서 별다른 반응을 얻지 못하는 경우처럼 말이다.

이러한 이유들로 인해 최근 미국에서는 신규사업을 시작할 때 '린(Lean) 스타트업'이라는 방식이 인기를 얻고 있다. 린 스타트업은 토요타자동차의 린 생산방식에 근간을 둔다. 린 스타트업은 신규사업을 시작할 때 무조건 자동차를 타고 가는 노력을 하는 게 아니라 가치를 창출하는 부분에 노력을 집중하고, 불필요한 부분은 제외시키는 것이다.

몇가지 특징을 살펴보자. 첫째, 아이디어부터 검증해야 한다. 처음부터 많은 시간과 비용을 들여 상품을 세상에 내놓지 말라는 것이다. 우선 아이디어를 테스트해봐야 한다. 이를 위해 최소한의 핵심 아이디어가 들어가 있는 상품을 만들고 작아도 타깃이 명확한 시장에서 테스트해 보라는 것이다. 오늘날 페이스북은 10억여명의 사용자를 가지고 있지만 처음부터 그랬던 것이 아니다. 하버드대학에서 테스트가 이뤄졌다. 하버드대를 완전히 장악하며 그 가능성을 보았고, 그 다음 본격적으로 범위를 확대한 것이다.

둘째, 아이디어 검증을 통해 핵심고객이 원하는 것을 반영한다. 아이디어를 테스트해보는 과정에서 고객의 니즈를 확인할 수 있다. 이를 통해 처음 만든 제품이나 서비스의 개선할 점이 보일 것이다. 소셜커머스로 유명한 그루폰이 처음부터 소셜커머스를 한 건 아니었다. 크라우드펀딩이나 특정상품 불매운동 같은 것을 시도했지만 실패했다. 그러다가 대충 만든 사이트에서 빨간색 티셔츠 하나를 공동구매 방식으로 팔아봤는데, 반응이 좋았다. 이에 고무된 창업자는 고객의 니즈를 반영하는데 집중하며 프로세스를 만들어 나갔다. 이것이 매출 10억달러가 넘는 사업의 시작이었던 셈이다.

셋째, 핵심지표를 관리해 나간다. 아이디어를 테스트한 후 검증이 되면 사업영역을 확대해 규모를 키워나가게 된다. 이때 사업상 관리해야 할 핵심지표를 잡아내 성장에 집중해야 한다. 단지 매출과 원가만 중요한 게 아니다. 매출을 만드는 핵심지표를 잡아야 한다. 고객등록률, 유지율, 추천율 등 비즈니스모델에 따른 매출 확대의 핵심을 선택해 관리하는 것이다.

고객이 중요하다는 점은 누구나 알고 있다. 하지만 대부분 자신의 생각을 고객에게 실험할 뿐 고객의 니즈를 제품에 반영하려는 노력은 잘 하지 않는다. 창업자나 신규사업팀에 있는 사람이라면 린 스타트업을 적용해보길 권한다.

☞ 본 기사는 <머니위크>(www.moneyweek.co.kr) 제291호에 실린 기사입니다.