울산송정지구 반도유보라 아이비파크 투시도. /사진=반도건설

아파트 분양 경쟁이 딱딱함을 벗고 부드러운 고객 맞춤형으로 진화 중이다.

31일 업게에 따르면 아파트 분양경쟁이 치열해지면서 단지 가치를 끌어 올리려는 건설사들의 차별화 마케팅이 눈길을 끈다.

과거 아파트가 처음 공급됐던 60년대부터 90년대 말까지는 아파트를 시장에 내놓기만 하면 분양에 성공했기 때문에 굳이 분양 마케팅이 필요하지 않았다. 하지만 2000년대 이후 분양가 자율화와 맞물리면서 사정이 달라졌다.

가격경쟁과 상품경쟁이 심화되며 다른 아파트와는 다른 ‘색다른 가치’가 중요시 됐다. 그 결과 건설사들은 입지와 평면 등 하드웨어를 강조한 상품 위주 마케팅을 선보였다.

이후 분양시장에서 건설사들이 가장 주력했던 마케팅 첫번째 요소는 입지를 강조하는 방법이었다. ‘부동산은 입지가 반이다’라는 말이 있듯이 입지가 소비자에게 각인되면 향후 좋은 청약결과로 이어질 수 있었기 때문이다.

실제 이를 위해 건설사들은 단지명에 입지를 강조하는 네이밍 마케팅을 쏟아냈다. 수요자들에게 입지적 특장점을 가장 확실하게 각인 시킬 수 있는 방법이었기 때문.

‘광명역 태영 데시앙’, ‘동탄역 더샵 센트럴시티 2차’, ‘효창파크 KCC 스위첸’ 등은 입지적 특장점을 단지명으로 살린 대표적인 사례다. 또 이들 단지는 역세권, 숲세권 등 입지 마케팅의 효과로 높은 청약률 속 조기 완판에 성공했다.

이어 최근에는 평면설계나 단지 특화를 강조하는 마케팅이 강화됐다. 분양시장이 점차 실수요자를 중심으로 개편됨에 따라 실 거주에 맞춘 상품설계를 마케팅에 적극 활용한 것이다.

실제로 분양단지들의 중소형 4베이 판상형 구성이나 단지 내 실내골프장, 수영장 등의 특화 상품은 단지를 대표하는 특장점으로 자리하게 돼 입지와 함께 분양 마케팅의 중요한 요소로 자리 잡았다.

하지만 분양경쟁이 뜨거워지면서 이마져도 이제는 기본 마케팅 요소가 됐다. 일례로 최근 분양 단지들의 단지명에는 입지가 빠지지 않고 등장하고 있으며, 4베이 평면이나 단지 내 커뮤니티 시설은 이미 특화상품이 아닌 평준화 된 상품으로 자리했다.

이에 건설사들은 입지와 평면 등 하드웨어를 강조한 1.0, 2.0의 상품 위주 마케팅에서 한 단계 더 진화해 고객요구를 반영한 특화설계 등 소프트웨어적인 마케팅에 주력하는 3.0 마케팅을 선보인다.

반도건설의 경우 동탄2신도시, 김포한강신도시 등에서 시리즈 분양을 실시해 좋은 반응을 얻었다.

반도건설은 단지가 들어서는 지역 주민을 모델로 선정하거나 인근 공인중개사무소, 예비청약자들 등 지역민, 고객의 의견을 반영해 상품을 선보이기 시작했다.

그 결과 반도건설의 대표 교육특화 상품으로 자리 잡은 단지 내 별동학습관과 함께 반도건설만의 차별화 공간으로 자리한 안방 서재, 알파룸, 부부 별도 드레스룸 등이 특화상품으로 제공되게 됐다. 이러한 특화상품은 반도건설의 브랜드 가치를 높이는 마케팅 효자로서 노릇도 톡톡히 하고 있다는 평가다.

최근에는 현대건설, 대림산업 등도 소프트웨어적인 마케팅에 적극적으로 뛰어들었다. 대림산업은 신 평면 상품으로 같은 면적의 주택형이더라도 거주자의 취향에 따라 내부공간을 다양하게 연출할 수 있는 ‘디하우스’를 선보였다.

현대건설은 프리미엄 주택 브랜드인 ‘디에이치’를 론칭해 강남 최초의 주민 소통 공간인 ‘폴리’, 8m 높이의 클라이밍 시설(암벽등반) 등 고객 요구를 반영한 특화 커뮤니티를 내놓기 시작했다.

업계 관계자는 “정부가 부동산 대책을 준비할 정도로 분양시장 경쟁이 치열해진 만큼 건설사들도 입지·평면설계 마케팅만으로는 소비자들의 눈길을 끄는 데 한계가 있다고 분석하고 있다”며 “때문에 최근 건설사들은 소비자와의 적극적인 연계 마케팅을 통해 그들의 요구를 충족시킬 수 있는 새로운 상품 개발에 주력하면서 분양률도 높이고 브랜드 이미지를 제고하는 효과를 얻고 있다”고 말했다.