[청계광장] 1등 대리 만드는 ‘ERRC’

 
 
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일대일 코칭시간에 고민을 털어놓는 영업팀 고 팀장. “저희 팀원 중에 자기 딴엔 열심히 한다고 하는데 성과가 안 나는 강 대리라는 친구가 있어요. 이 친구를 어떻게 이끌어야 할까요?”

강 대리의 문제가 뭘까. 열심히 안 해서? 적성에 안 맞아서? 그럴 수도 있다. 하지만 이런 직원의 가장 큰 문제는 대부분 일하는 방법이 잘못됐다는 것이다. 한마디로 일의 우선순위가 없다는 얘기다.

이를 바로잡기 위한 코칭법이 ‘ERRC’다. 직원의 업무를 ▲제거(Eliminate)할 것 ▲감소(Reduce)시킬 것 ▲증가(Raise)시킬 것 ▲창조(Create)할 것으로 잘게 쪼개도록 하는 것이다.

몸짱이 되고 싶은 당신. ‘몸짱이 되자’는 구호를 외친다고 근육이 생기진 않는다. ERRC 코칭법을 활용해 몸짱이 되기 위해 해야할 일을 도출하면 달성 가능성이 높아진다.

이를테면 먼저 몸짱이 되기 위해 없애야(Eliminate) 할 일은 군것질 하지 않기다. 다음으로 줄여야(Reduce) 할 일은 저녁 술자리를 월 2회로 줄이기다. 세번째로 좀 더 늘려야(Raise) 할 일은 하루 30분 더 걷기다. 마지막으로 새롭게 시작해야(Create) 할 일은 일대일 PT 주 2회 받기가 될 수 있다.

직원의 성과개선을 위한 피드백도 마찬가지다. 먼저 E, 목표 달성을 돕기는커녕 ‘방해’하는 일은 없는지 찾아 봐야 한다. 잡담이나 무의미한 인터넷서핑 같은 게 대표적이다. 다음 R, 필요 이상으로 시간을 낭비하는 일이 무엇인지 찾아보라. 성과에 별반 영향을 주지 못하는데 관행적으로 하던 일들이 여기 해당된다.

두번째 R, 목표 달성을 위해 좀 더 비중을 늘려야 할 것은 무엇인지 찾아보라. 이를 위해 고성과자들을 관찰하는 것도 좋은 방법 가운데 하나다. 마지막 C, 더 나은 성과달성을 위해 새롭게 추진해야 할 일을 찾는다. 기존에 시도하지 않았던 혁신 프로젝트가 여기에 해당된다.

앞에서 얘기한 영업팀 강 대리의 경우는 ERRC를 활용해 어떻게 코칭할 수 있을까. 먼저 제거할 것(E). ‘지인과의 영양가 없는 술자리’ 등 성과에 방해가 되는 일을 없애도록 한다. 다음으로 줄여야 할 것은(R) 비용만 들고 별 효과가 없는 ‘DM 발송’이다. 늘려야 할 일은(R) ‘신규 고객 확보’다. 마지막으로 새롭게 할 일은(C) ‘기존 고객을 위한 뉴스 레터’를 만들어 보면 어떨까.

일은 열심히 하는데 성과가 안 난다면 “잘 좀 해 봐”라는 덕담만으로는 한계가 있다. ERRC에 해당하는 4가지 실행전략을 찾아 구체적으로 코칭해보라. 열심히‘만’ 하던 직원이 성과‘도’ 올릴 수 있을 것이다.

☞ 본 기사는 <머니S>(www.moneys.news) 제490호에 실린 기사입니다.
 

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