[머니S토리] 제약영업이 달라졌어요

 
 
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제약영업에 변화의 바람이 불고 있다. 리베이트 쌍벌죄와 리베이트 투아웃제 도입으로 기존 영업사원들은 갖고 있던 무기를 잃어버렸고, 제약업계의 공정거래자율준수프로그램(CP) 강화 트렌드에 따라 영업방식의 변화가 불가피해졌다.

최근에는 중소형제약사를 중심으로 영업조직을 축소하거나 아예 없앤 뒤 그 업무를 영업전문대행업체(CSO)에 맡기는 제약사도 나타나고 있다. 또 영업사원이 CSO를 통해 자사 의약품 외에 타사 제품을 팔며 부수입을 얻는 경우도 등장했다.

◆높아지는 CSO 인기

제약업계 관계자는 “지역 병·의원에 CSO를 통해 의약품을 공급하는 제약사가 최근 급속히 늘고 있다”며 “리베이트 규제가 강화되며 CSO에 판매 수수료를 10~20%가량 올려주면서 자사 의약품을 판매하도록 계약하는 것으로 알고 있다”고 말했다.

이 관계자는 이어 “영업사원 중에선 특정 지역에서 다년간 영업활동을 하며 확실한 자기만의 구좌를 확보한 뒤 회사를 나와 전문 CSO로 활동하는 경우도 있고, 그 과정에서 특정 제약사 소속으로 타사 의약품을 판매하는 이른바 투잡(two-job)을 뛰는 경우도 있다”고 전했다.

/사진=이미지투데이
/사진=이미지투데이

다만 특정 제약사 소속 영업사원이 타 회사의 의약품을 취급하는 것은 불법이어서 5~10년가량 한 지역에서 영업활동을 하며 특정 병·의원장과 호형호제를 할 정도로 친분을 쌓은 영업사원만 투잡이 가능한 것으로 알려졌다.

중소제약사의 한 영업사원은 “제약사 소속 영업사원은 CSO사업권을 획득할 수 없기 때문에 타 회사 의약품을 취급하는 것은 불법”이라며 “가족이나 친지 등 지인의 이름으로 CSO사업권을 얻은 뒤 투잡을 뛰거나 특정 CSO의 부탁을 받고 타 제약사 제품을 취급하는 영업사원이 있는 것으로 알고 있다”고 말했다.

실제 제약업계에 따르면 독특한 개량신약으로 유명한 C사는 별도의 영업조직 없이 도매업체와 CSO에 영업을 전담시키고 제품 개발에만 집중하고 있다.

C사는 지난해 영업이익이 적자를 기록했지만 이는 강화된 회계기준에 따라 기술수출계약금이 제품이 공급되는 기간 동안 분할 인식하도록 변경된 탓으로 미래 지표는 긍정적이라는 평가가 많다.

◆상위제약사, 온라인 판촉 확대

영업력이 떨어지는 일부 상위제약사도 특정 품목에 한해 CSO를 활용하는 경우가 있다. 


한 상위제약사 관계자는 “규모가 큰 상위제약사는 수백종류의 약품을 취급하기 때문에 특정 영업처에 의존하는 한계가 있는 CSO에 영업업무 100%를 맡길 수 없다”면서도 “영업부진을 겪고 있거나 경쟁사에 비해 영업력이 밀린다고 판단할 경우 제한적으로 CSO를 활용할 수 있다”고 말했다.   

외국계 제약사와 일부 국내 상위제약사는 영업의 효율성을 위해 대면영업 비중을 줄이고 온라인 판촉을 확대하는 추세다. 한미약품·대웅제약·보령제약·일동제약 등이 온라인몰을 통해 자사 제품을 약국에 유통시키고 있으며 이들의 성공 여부에 따라 온라인 영업 비중을 높이는 제약사가 더 늘어날 전망이다.

 

허주열
허주열 sense83@mt.co.kr  | twitter facebook

<머니S> 산업1팀에서 유통·제약·의료분야를 담당하고 있습니다. 취재원, 독자와 신의를 지키는 기자가 되겠습니다. 많은 제보 바랍니다.

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