대웅제약, 맞춤형 해외 진출로 글로벌 제약사 도약

 
 
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대웅제약이 해외시장 진출 방법의 다양화를 통해 글로벌 제약회사로 거듭나고 있다. 특히 주요 거점국가에 직접 진출하거나 해당 국가의 규제, 시장상황, 특징 등을 고려해 각 국가에 맞는 진출 전략을 펼치며 성과를 나타내고 있다.

대웅제약은 2020년까지 해외매출이 국내매출을 넘어선다는 ‘글로벌 2020 비전’ 달성을 위해 해외진출을 가속화하고 있다. 선진시장에는 기술 수출을 통해 진출한 후 직접 현지에 진출하는 전략을 구사하고 있으며 신흥시장에는 직접 진출해 연구개발(R&D), 생산, 마케팅 등의 기반을 구축해 동반 성장을 추진 중이다.

대웅인피온이 인도네시아 식약청이 뽑은 최우수바이오제약사상을 수상했다. /사진=대웅제약
대웅인피온이 인도네시아 식약청이 뽑은 최우수바이오제약사상을 수상했다. /사진=대웅제약
◆협업모델로 해외진출

지난 4월 대웅제약의 첫 미국진출 신호탄을 쏜 ‘메로페넴’은 글로벌 진출 경험이 적은 국내 제약업계에서 각자 잘 하는 분야를 살린 여러 기업들의 협업모델을 통한 해외진출이라는 새로운 비즈니스 모델을 제시했다.

대웅제약은 ‘메로페넴’ 미국 출시에 대해 “자원(리소스)과 국경의 한계를 넘어 생산·허가·판매를 다국적 오픈컬래버레이션으로 이루어낸 성공사례”라고 강조했다. 기업마다 보유한 역량을 살려 상호 협력하는 ‘혁신 비즈니스 모델’인 셈이다.

대웅제약은 자사의 R&D 및 인허가 경험을 중심으로 글로벌 CMO(의약품 생산 대행업체)와 미국의 파트너사까지 하나로 연결한 ‘다국적 협업’에 의해 제품이 출시됐다고 설명했다.

대웅제약의 미국시장 도전은 결코 만만한 작업이 아니었다. ‘메로페넴’이 미국에 진출하기 위해서는 cGMP 전용 생산동 구축을 비롯해 상당한 설비 투자가 필요했다.

대웅제약은 자원의 한계를 넘는 발상의 전환을 시도해 해외에서 cGMP 인증이 예상되는 파트너를 발굴했고 까다로운 cGMP 인증을 통과했다. 미국 식품의약국(FDA) 허가작업은 대웅제약 본사와 대웅글로벌연구소의 협업이 큰 역할을 했다.

FDA 허가를 위해 한국의 중앙연구소를 필두로 인도연구소와 미국지사는 한몸처럼 움직였다. 중앙연구소가 컨트롤타워 역할을 맡았고 풍부한 FDA 인허가 경험과 영어에 익숙한 인도연구소 직원들은 문서 작성에 투입됐다.

대웅제약 ‘메로페넴’. /사진=대웅제약
대웅제약 ‘메로페넴’. /사진=대웅제약
미국지사는 지속적인 FDA 제네릭 가이드라인을 모니터링하며 제출자료를 보완했다. 이렇게 대웅제약 글로벌 연구조직간 협업에 힘입은 ‘메로페넴’은 2015년 12월 FDA 허가를 받았다.

미국 진출 프로젝트 마지막 피날레는 미국 현지 판매 파트너사가 장식했다. 대웅제약은 미국 판매 파트너로 항암제와 항생제분야에 특화되어 있는 주사제 전문업체와 공급계약을 맺고 진출 첫해 미국 내 매출목표를 200억원으로 잡았다.

이처럼 대웅제약은 생산·연구·판매 모든 자원을 가지고 있지 않더라도 오픈컬래버레이션을 통해 충분히 글로벌 비즈니스가 가능한 ‘새로운 길’을 개척했다.

기업의 해외시장 진출이 성공하기 위해서는 해외사업에 대한 경험과 각 국가별로 다른 문화와 시장환경, 규제 등 전반적인 환경을 파악해 현지화 전략을 짜는 것이 필수적이다.

◆현지에 지사-공장-연구소 짓고 직접 진출

인도네시아 제약시장은 매년 꾸준히 성장해 2020년 15조원 이상의 규모로 성장할 것으로 예측된다. 2014년 국민건강보험 ‘JKN’을 시행해 2019년까지 전국민의 가입을 목표로 하는 것 또한 성장세를 더욱 가속화할 것으로 기대된다.

뿐만 아니라 인도네시아는 세계 최대 이슬람 국가로 향후 20억 인구에 달하는 또 다른 이슬람 국가를 비롯해 아세안시장 진출의 거점이 되는 등 성장 잠재력이 큰 나라다.

대웅제약은 인도네시아를 ‘바이오메카’로 삼고 인도네시아 바이오의약품산업 자체를 발전시키기 위해 전사적 역량을 집중하고 있다. 2005년 인도네시아 수도 자카르타에 지사를 설립하고 2012년 인도네시아 최초 바이오의약품공장 대웅인피온을 준공하며 연구·생산·영업∙마케팅까지 직접 운영할 수 있는 기반을 다졌다.

대웅인피온에서는 한국에서 근무하는 공장과 연구소 직원이 파견돼 ‘에포시스’, ‘이지에프’, ‘케어트로핀’ 등의 생산 및 품질관리 기술을 이전하고 있고 지난해 12월 ‘에포디온’의 품목허가를 획득해 올 1월부터 판매하고 있다.

또한 생산기지 설립뿐만 아니라 국립 인도네시아 대학 및 반둥공과대학과 각각 바이오의약품 개발 및 교육분야 협력에 대한 양해각서를 체결해 기술 및 인력교류, 바이오의약품공동연구를 통해 바이오 연구분야까지 육성을 추진하고 있다.

아울러 오픈컬래버레이션 전략의 일환으로 대학 내 바이오의약품 연구센터를 설립해 현지에 필요한 바이오의약품 제형 및 적응증 확대를 위한 공동연구를 추진하고 바이오 전문인력 양성 및 제품 개발 아이디어를 위한 전공과목을 개설해 공동운영할 계획이다.

향후 100조원 이상으로 성장할 초대형 제약시장인 중국에도 직접 지사·공장·연구소를 설립해 진출하는 방식을 택했다.

대웅제약은 중국사업 기회를 극대화하기 위해 2006년 대웅차이나를 설립해 중국시장 진출을 지원하고 있으며 중국 사천성에 UDCA의 원료인 CDCA 전용 공장을 설립하고 글로벌 우루사 및 UDCA 전세계 1위라는 목표 달성을 위한 기반을 마련했다.

또한 2013년 ‘요녕대웅제약’을 설립해 cGMP 내용액제 전용 공장 건설 완료에 연이어 ‘요녕대웅제약 연구센터’를 열어 중국시장 니즈에 맞는 신규 약제와 신규 제제 및 제형 연구를 담당하고 있다.

이와 함께 대웅제약은 글로벌 연구 네트워크 구축의 일환으로 중국에 ‘대웅제약랴오닝 연구소’를 설립해 중국 현지 상황에 맞는 제품을 개발하며 선진국으로 진출하는 ‘리버스 이노베이션’ 전략을 꾀하고 있다.

특히 중국의 주요 약대, 연구기관, 제약사와 공동연구를 통해 유망한 기술이나 제품을 발굴하는 오픈컬래버레이션 전략으로 중국과 한국은 물론 세계시장으로 진출한다는 계획을 갖고 있다.
 

허주열
허주열 sense83@mt.co.kr  | twitter facebook

<머니S> 산업1팀에서 유통·제약·의료분야를 담당하고 있습니다. 취재원, 독자와 신의를 지키는 기자가 되겠습니다. 많은 제보 바랍니다.

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