'실적 부진' 자회사형 GA 해법, "베테랑 설계사 배치하라"

 
 
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'실적 부진' 자회사형 GA 해법, "베테랑 설계사 배치하라"
보험사가 자회사형 GA를 성장시키기 위해 고능률 판매인력 활용, 상품다각화 또는 차별화된 상품 판매 등 모회사와의 시너지 창출이 중요하다는 분석 결과가 나왔다.

지난 17일 보험연구원은 '보험회사 자회사형 GA의 성과와 시사점'에서 "자회사형 GA 중 대다수가 조직신설에 따른 투자비용으로 이익 달성에 어려움을 겪고 있으나, 일부 회사는 고능률 판매인력 활용, 상품다각화 또는 차별화된 상품을 바탕으로 양호한 경영성과를 보인다"고 밝혔다.

보고서에 따르면 모회사에 소속됐던 고능률 전속설계사의 상당수를 자회사에 배치시킨 분사전략을 취한 자회사형 GA는 상대적으로 성과가 양호했다.

보고서는 "자회사형 GA 설립 후 자사 시장점유율 하락 가능성을 최소화하기 위해서는 합리적 보상체계 마련을 통해 모집인이 모회사에 대한 충성도를 높일 수 있는 방안이 필요하다"고도 짚었다.

상품다각화 수준이 높거나 다른 자회사형 GA와는 차별화된 상품을 제공하고 있는 회사도 높은 매출성장률과 이익률을 기록했다.

보고서는 "모회사의 전속조직과 자회사형 GA에 속한 판매자의 동일 상품 판매에 따른 갈등을 해소하기 위해 고객과 상품 세분화, 채널 간 역할 조정이 필요하다"고 제언했다.

보험시장에서 GA 채널의 영향력이 확대되면서 보험회사는 GA 채널에 대한 통제권을 일정 수준 확보해 영업경쟁력을 강화하기 위해 자회사형 GA를 설립하고 있다.

특히 저성장 장기화, 수익성 악화가 이어지면서 생산성이 낮고 고정비용 지출이 많은 전속모집채널을 운영하는 중·소형사는 비용관리 차원에서 판매조직 분리를 검토 중이다. 
 

김정훈
김정훈 kjhnpce1@mt.co.kr  | twitter facebook

안녕하세요. <머니S> 김정훈입니다. 많은 제보 부탁드립니다. 감사합니다.

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