[이주의책]우리의 머릿속엔 설득의 대가가 살고 있다

 
 
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오늘날을 살아가는 사람들에게 ‘설득력’은 성공에 필수적인 요소다. 치열한 경쟁을 뚫고 살아남으려면 어떻게든 ‘선택’을 받아야 한다. 나를, 내가 원하는 것을, 내가 팔려고 하는 것을, 내가 주장하는 것을 상대가 기꺼이 받아들이고 선택할 때 비로소 성공가도가 펼쳐진다. 어떻게 해야 상대의 선택을 끌어낼 수 있을까. 뛰어난 언변과 외모, 탁월한 논리, 압도적인 품질, 화려한 스펙이 아니다. 상대의 머릿속에 숨겨진 선택의 스위치를 찾아내야 한다.

이 책은 ‘관심 촉발’에서 출발한다. 아무리 뛰어난 말솜씨와 해박한 지식을 동원한다 해도 상대가 그것에 관심이 없으면 얻어낼 수 있는 것은 아무것도 없다. 같은 말, 같은 지식이라 할지라도 상대를 그것에 더 몰입시킬 수 있는 전략이 필요하다. 더 강렬한 것으로, 더 매력적인 것으로, 더 폭발적인 것으로 받아들이게 만드는 전략은 어떻게 가능할까. 그 답은 우리의 뇌가 갖고 있다.

잠시 생각해보자. 어젯밤 시청한 TV 드라마 대사 중 생각나는 것이 있는가. 오늘 아침 출근길 지하철 통로에 죽 붙어 있던 광고들 중 기억나는 것은 있나. 카페에서 본 메뉴판을 외울 수 있겠는가. 뇌과학자들에 따르면 24시간이 지나면 우리는 우리가 보고 듣고 읽은 것의 70%를 잊어버린다. 일주일이 지나면 거의 모든 걸 잊어버린다. 인간은 망각, 망각, 망각의 동물이다. 따라서 상대를 설득하려면, 상대가 나를 절대 잊지 못하게 만들려면 상대의 ‘기억력’을 지속시켜야 한다. 기억력 강화를 위해서는 상대의 사고방식과 학습방식을 획기적으로 변화시켜야 한다. 그리고 이 모든 일을 관장하는 존재가 우리 머릿속에 살고 있다.

이 존재는 오케스트라의 지휘자 역할을 한다. 이 설득력과 영향력의 지휘자는 새로운 정보와 지식이 머리에 입력되면 기지개를 켜고 나타나 그것들을 가장 효과적으로 배치하고 저장한다. 시각과 청각을 결합해 눈을 뗄 수 없는 것을 만든다. 듣기와 읽기의 놀라운 차이를 이용해 설득력과 영향력을 배가시킨다. 청크(단어, 문장 등의 기억단위)를 만들고 인터리빙으로 고도의 집중력과 학습력을 끌어낸다. 심성 모형과 오류 경보 시스템, 점화효과 장치를 작동시켜 열렬한 반응과 폭발력을 만들어낸다. 스토리의 플롯으로 강력한 기억의 랜드마크를 건설해 결코 잊을 수 없는 것들을 우리에게 선물한다.

이 책의 저자 제레드 쿠니 호바스 박사는 세계적으로 주목받는 뇌과학계 젊은 석학이다. 하버드대를 비롯한 전세계 100여개 대학의 뇌과학자들과 협업하고 있는 그는 마침내 다음의 결론에 이른다. “누군가를 설득한다는 것은, 그 누군가의 머릿속 지휘자를 설득하는 일이다.”

누구의 말에 더 귀 기울일 것인지, 누구의 설득에 더 마음을 열 것인지, 누구의 행동에 더 영향을 받을 것인지를 결정하는 머릿속 지휘자에 대해 알면 알수록 당신은 더 강력한 인플루언서가 될 것이다. 이 책에는 그 지휘자가 이끄는 오케스트라에 속한 ‘뇌 자극’ 단원들의 매력적인 연주와 협연을 만끽하다 보면 당신은 알게 될 것이다. 설득은 대화가 아니라 과학이라는 것을. 설득에 필요한 것은 내 능력이 아니라 상대의 능력을 활용하는 것에 있다는 것을.

사람은 어떻게 생각하고 배우고 기억하는가 / 제레드 쿠니 호바스 지음 / 토네이도 / 1만7000원

☞ 본 기사는 <머니S> 제638호(2020년 3월31일~4월6일)에 실린 기사입니다.

 

권미혜 인터파크도서 도서1팀MD lee88@mt.co.kr  | twitter facebook

머니S 산업2팀 기자입니다.

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