[K-BIO] 기술수출 ‘NO’ 개발부터 판매까지 다하는 K-바이오

 
 
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제약·바이오업계에도 ‘해봤어?’ 열풍이 분다. 글로벌 의약품시장을 이끄는 다국적제약사처럼 연구개발(R&D)부터 직접 유통까지 모든 과정을 담당하겠다는 당찬 도전정신이 보이는 것이다. 불과 10년 전만 해도 국내 제약·바이오기업은 다국적제약사의 의약품을 복제해 판매하는 수준에 그쳤지만 이제는 자체개발한 신약으로 글로벌 시장을 두드리고 있다./사진=SK바이오팜
제약·바이오업계에도 ‘해봤어?’ 열풍이 분다. 글로벌 의약품시장을 이끄는 다국적제약사처럼 연구개발(R&D)부터 직접 유통까지 모든 과정을 담당하겠다는 당찬 도전정신이 보이는 것이다. 불과 10년 전만 해도 국내 제약·바이오기업은 다국적제약사의 의약품을 복제해 판매하는 수준에 그쳤지만 이제는 자체개발한 신약으로 글로벌 시장을 두드리고 있다.

./사진=김은옥 머니S 기자



직판, 다국적제약사 되는 ‘통과의례’


대부분의 국내 제약·바이오기업은 임상1상부터 임상3상까지 드는 비용을 자체 부담하기 어려워 임상2상까지 진행 후 기술수출(라이선싱 아웃)을 목표로 한다. 그 가운데 직접 판매망을 구축하려는 움직임은 매우 고무적이라는 평가다. 특히 업계를 대표하는 ‘SK바이오팜’과 ‘셀트리온’의 대표가 직접 팔을 걷어붙이고 한국 제약·바이오산업의 새로운 비즈니스 모델로 자체 유통망을 겨냥했다는 점에 의의가 크다.

서정진 셀트리온 회장은 “직판 네트워크가 내수시장에만 집중했던 국내 제약·바이오기업이 만든 의약품이 향후 전세계에 선보이는 가교 역할을 할 수 있을 것”으로 전망했다. 한국 의약품시장 규모는 23조원. 글로벌 12위(1.6%) 수준으로 자본력이나 기술력 모두 아직까지는 부족하지만 업계는 성장 가능성에 방점을 찍었다. 다국적제약사로 거듭나려면 자체 유통망 구축은 ‘통과의례’라고 보기 때문. 글로벌 임상시험과 영업·마케팅까지 직접 하게 된다면 발생하는 매출 대비 온전한 수익을 창출할 수 있다는 이유다.

제약업계 관계자는 “단순히 로열티를 받는 것보다 직접 판매하는 게 이익률은 높다”며 “시장 침투에 시간이 걸리더라도 브랜드 인지도를 높이고 수익을 극대화하려는 전략으로 보인다”고 말했다.

상황이 이런 가운데 대기업 제약·바이오 계열사의 성과도 가시화되면서 열기는 더욱 뜨겁다. SK바이오팜은 ‘대기업’의 브랜드 가치와 자본력을 등에 업고 연구개발(R&D)에 집중, 의약품 최대 시장인 미국에 진출하며 본격적으로 성과를 내고 있다. 그동안 제약·바이오분야는 시장규모가 작아 대기업의 관심이 적었던 것을 미뤄보건대 이전과는 상반된 분위기라 관심이 쏠린다.

유럽 직판 중인 램시마SC./사진=셀트리온그룹


‘수익성’ 직판 결정… 대표 의지 덕분


SK바이오팜은 지난달 독자개발한 뇌전증 신약 ‘세노바메이트’를 미국에 직접 출시하면서 대기업 바이오 계열사 가운데 가장 빠르게 직판 네트워크를 구축했다.

세노바메이트는 SK바이오팜이 후보물질 발굴부터 임상과 허가까지 온전히 독자적으로 진행한 국산 신약인 만큼 의의가 크다는 게 회사 측 설명이다. 미국에서 뇌전증치료제는 일반적으로 주요 전문의와 뇌전증 전문 센터에서 처방되기 때문에 독자적인 영업망을 구축하기 편리하다는 평가다. SK바이오팜은 미국에서 세노바메이트의 영업사원 110명을 채용하며 마케팅에 전력을 다하고 있다.

SK바이오팜이 직판 체제를 만들 수 있었던 배경에는 조정우 사장의 강력한 의지가 작용했다는 분석이다. 조 사장은 세노바메이트의 영업과 마케팅을 직접 담당해오면서 동시에 최태원 SK 그룹 회장에게 기술수출 없는 임상 개발과 상업화의 직접 진행을 설득했다고 알려졌다.

셀트리온그룹은 SK바이오팜보다 먼저 유럽에 직판 체계를 설립했다. 지난해 자가면역질환치료제 ‘램시마SC’ 직판 작업을 마무리하면서 수익성 확대에 나선 것. 올 2월 독일, 3월 영국과 네덜란드에서 셀트리온이 램시마SC를 직접 판매하고 있다.

서정진 셀트리온 회장은 “직접 네덜란드 주재원이라는 직책으로 수십개 나라를 돌며 직판 체제 구축을 준비해왔다. 특히 직판 체제 구축은 국내 제약사들이 해외로 나가는 고속도로를 놓는 것과 다름없다”고 강조했다.

셀트리온그룹은 램시마SC 뿐 아니라 파트너가 유통 중인 기존 제품도 직판할 때 영업이익이 높겠다는 판단이 들면 직접 유통하겠다는 전략도 세웠다. 회사에 따르면 파트너사의 수수료율은 평균 40%로 매우 높은 편으로 알려졌기 때문. 이에 셀트리온그룹은 지난해부터 기존 제품에 대한 파트너들과의 협상에 들어간 바 있다.



‘인지도 ↓’ 자체 유통망… 맷집 있어야 버텨


물론 제약·바이오기업이 연구개발부터 직접 유통망 구축까지 담당한다고 모두 성공하는 것은 아니다. 마케팅과 판매를 다국적제약사에 맡기지 않고 자체 해결하면 초기에는 벌어들이는 돈보다 마케팅 비용 등 지출이 커 수익성 악화가 불가피하다는 우려가 크기 때문. 낮은 인지도, 유통망과 영업사원 부족이 걸림돌이 될 수 있다는 것도 문제다.


이에 일각에서는 중소 바이오벤처사가 신약후보물질의 임상 전 단계와 판매까지 담당하겠다고 밝히면 기술력을 의심해야 한다는 의견도 내놓고 있다. 범부처신약개발사업단에 따르면 신약 개발 비용은 ▲실패 시 비용 ▲승인 후 발생되는 추가 연구비용 ▲투자에 따른 기회비용 등을 모두 포함시켜 계산할 때 517억원~3조4844억원이다.

자본력이 약한 중소바이오벤처가 리스크를 갖고 신약후보물질 하나에만 천문학적인 비용을 투자할 수 없다는 게 업계 얘기다.

중소 바이오벤처사 A 임원은 “중소바이오벤처가 유통망 구축은커녕 임상3상까지 독자적으로 진행한다고 하면 일단 신중히 접근해야 한다”며 “자사 대표가 기술수출하지 않고 자체개발하겠다고 하면 도시락 싸들고 말릴 것이다. 신약후보물질이 정말 뛰어나다면 다국적제약사가 미리 알고 기술수출 제의를 하는 게 일반적”이라고 꼬집었다.
 

한아름 arhan@mt.co.kr  | twitter facebook

머니투데이 주간지 머니S 산업2팀 기자. 제약·바이오·헬스케어 등을 담당하고 있습니다.

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