법인대리점 괌 여행비 대신 내주던 보험사의 반격

[머니S리포트-1200%룰에 벌벌 떠는 GA]② 설계사 영입해 GA 근간 흔들기 시작

 
 
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편집자주|7.7배. 18년 동안 늘어난 법인보험대리점(GA) 설계사 규모다. 2002년 약 3만명이었던 GA 소속 설계사는 지난해 23만2770만명으로 증가했다. GA의 성장세는 매출을 통해서도 확인할 수 있다. 중·대형 GA의 수수료 수입은 2017년 5조1809억원, 2018년 6조1537억원, 2019년 7조4324억원 등 해마다 1조원씩 늘어나고 있다. 올해 1월 1일부터 시행된 1200%룰(판매수수료 개편안)은 이처럼 무섭게 커진 GA를 뒤흔들고 있다. 불완전판매와 각종 비리의 상징이 되어버린 GA. 1200%룰은 GA업계에 어떤 변화의 바람을 불러올까.
./사진=이미지투데이
./사진=이미지투데이
대형 법인 형태의 보험대리점(GA) A사는 매년 우수 설계사 600~800명을 선발해 세부·방콕·괌 등으로 여행을 보내줬다. 하지만 여행비용은 자신이 부담하지 않고 보험사로부터 받아냈다. “보험사 상품을 잘 팔아줬으니 포상도 보험사가 해줘야 한다”는 논리다. 거의 모든 보험사가 매년 이런 요구를 받고 돈을 대신 내준다고 한다. 생색은 GA가 내고 비용은 보험사가 떠맡는 것이다.

대형 GA는 보험 시장에서 ‘슈퍼 갑’으로 통한다. 실적 좋은 설계사가 있는 GA에 의해 보험사 한해 농사가 좌우될 수 있어서다. 몸값 높은 설계사를 보유한 GA와 보험사가 갑·을 관계로 엮이다 보니 우월적 지위를 이용한 부당한 요구나 갑질도 공공연하게 자행되고 있다.  

더 높은 수수료 요구는 기본이고 회식비와 해외여행비에 골프 라운딩 비용까지 챙길 정도다. GA 간 설계사 스카우트 경쟁이 치열하다 보니 생기는 현상이다. 그에 따른 불완전판매와 ‘고아 계약’(설계사의 이직·퇴직 등으로 제대로 관리되지 않는 보험계약) 등도 속출한다. 금융감독당국이 제재를 해도 이 같은 관행은 개선되지 않고 있다는 게 보험사의 하소연이다.  

하지만 보험사에 무리한 요구를 하는 GA의 갑질 관행이 점차 사라질 전망이다. 올해 1월부터 1200%룰 시행으로 GA 설계사의 수수료가 크게 줄어든 가운데 보험사가 공격적으로 수수료 인상에 나서며 설계사 모시기에 나섰기 때문이다. 설계사 이탈은 곧 GA 영향력 약화로 이어진다. 숨죽이며 참아왔던 보험사의 반격이 시작됐다.



보험사, 설계사 빼내 GA 건들기



최근 보험사는 GA와 수수료 수준을 맞춰 설계사 모집에 공격적으로 나서고 있다. 1200%룰 시행으로 GA가 설계사에게 지급하는 1차년도 모집수수료에 제한이 걸린 가운데 GA만큼 수수료를 주는 보험사가 나타나기 시작한 것이다. 

2021년 1월21일 기준 5대 손해보험사(삼성화재·현대해상·DB손해보험·KB손해보험·메리츠화재) 전속설계사의 평균 1차년도 수수료는 1176%로 GA 수수료(1033%)보다 143%포인트 높은 것으로 나타났다. 삼성화재의 경우 전속설계사와 GA의 수수료 차이가 무려 334%포인트였고 차이가 가장 적은 DB손보는 23%포인트였다.

GA 설계사의 이탈은 지난해부터 시작됐다. 보험연구원에 따르면 지난해 6월말 기준 GA 설계사 숫자는 23만2128명을 기록해 연초에 비해 0.28%(642명) 감소했다. 상반기에 한정된 수치지만 GA 설계사 수가 감소한 것은 2005년 이후 처음이다. 2005년은 GA가 외국계 보험사 상품을 모아 팔면서 처음 모습을 드러낸 때다. 덩치를 키우며 국내 보험시장을 장악하던 GA의 규모가 처음으로 줄어든 셈이다.

반면 2012년 이후 줄곧 감소하던 생명보험·손해보험 등 보험사 전속설계사 숫자는 ▲2018년 17만8358명 ▲2019년 18만6922명 ▲2020년엔 19만4806명으로 증가했다.
지난해 6월 기준 생명보험사 전속설계사는 9만4056명으로 1년 전 9만2799명에 견줘 1257명(1.4%) 늘었다. 보험사별로는 한화생명이 2019년 6월 1만8021명에서 지난해 6월 1만9903명으로 1882명(10.4%) 늘어 가장 많이 증가했다. 이어 같은 기간 ▲신한생명 258명(4.3%) ▲삼성생명 181명(0.7%) ▲미래에셋생명 139명(4.0%) ▲푸르덴셜생명 133명(6.7%) 늘었다. 외국계 생보사에서는 라이나생명이 지난해 6월 기준 전속설계사 1079명을 확보해 전년 대비 239명(28.5%) 증가했다.
손해보험사 전속설계사는 더 큰 폭으로 증가했다. 지난해 6월말 기준 손해보험사 전속설계사는 10만750명으로 1년 전 8만9870명 대비 12.1%(1만880명) 늘었다. 

손해보험업계 전속설계사는 메리츠화재와 DB손보 중심으로 크게 늘었다. 메리츠화재는 같은 기간 전속설계사가 24.5%(5470명) 늘어 2만7800명을 기록했다. DB손보의 전속설계사도 2019년 6월 1만5462명에서 2020년 6월 1만7697명으로 14.5%(2235명) 증가했다. 삼성화재와 현대해상의 전속설계사도 각각 1560명과 1081명 늘었다. 이어 ▲한화손보 394명(4.5%) ▲롯데손보 209명(16.9%) ▲농협손보 146명(25.2%) 증가했다.  

그동안은 GA의 전성시대였다. GA는 여러 보험사의 상품을 다양하게 판매하면서 급성장을 이어갔다. 소비자도 다양한 가격대와 보장의 보험 상품을 비교하고 가입할 수 있다는 점에 만족감을 보였다.

GA의 장악력이 커질수록 보험사도 눈치를 보는 구조가 됐다. 높은 수수료율을 제공하며 자사 상품을 더 많이 팔아달라고 GA를 상대로 영업했다. 당시 보험사들은 업황 악화로 비용 절감을 위해 전속설계사를 줄이는 대신 GA 의존도를 더 키웠다. 설계사 조직을 줄이는 대신 텔레마케팅(TM)과 같은 비대면 조직도 키웠다. 
법인대리점 괌 여행비 대신 내주던 보험사의 반격



보험사, 전속설계사 계속 확충



그랬던 보험사가 이제는 전속설계사를 계속 확충할 전망이다. 불완전판매 감소와 고객관리 측면에서도 직접 영업조직을 운영하는 게 유리하다고 판단한 것이다.

메리츠화재가 대표적인 사례다. 2018년까지 텔레마케팅 조직을 키웠던 메리츠화재는 지난해 전속설계사 조직을 다시 키우기 시작했다. 2018년말 1만5082명이던 전속설계사수는 1년 만에 2만2541명으로 늘었다. 메리츠화재가 자체 조직을 키우자 다른 경쟁사도 앞다퉈 설계사 수를 늘렸다. 2019년 한해에만 손보업계 전속설계사 수가 전년 대비 16.9% 증가했다. 

보험업계 한 관계자는 “보험사는 그동안 성장의 원동력이었던 설계사가 빠져나가면 GA가 흔들릴 수밖에 없다는 걸 잘 알고 있다”며 “설계사 영입을 위한 움직임이 더욱 활발해질 것”이라고 전했다.


 

전민준
전민준 minjun84@mt.co.kr  | twitter facebook

안녕하세요 머니S 전민준 기자입니다.

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