“일주일에 최소 3번은 온라인 가맹점 대표들을 만납니다. 그들은 한결같이 ‘온라인 쇼핑은 기술적으로 진화하는데 결제부문은 진보가 더디다’고 입을 모읍니다. 온라인 결제 서비스를 제공하는 것에서 더 나아가 가맹점의 성장을 돕는 파트너사로 도약하려 합니다.”

김민표 토스페이먼츠 대표는 ‘가맹점이 빛나야 우리가 빛난다’는 철학을 확고히 갖고 있다. 가맹점의 가려운 곳을 알아서 긁어줌으로써 영세·중소 가맹점이 미래의 마켓컬리·무신사로 성장할 수 있도록 적극 지원한다는 구상이다.

토스페이먼츠는 LG유플러스의 PG(전자지급결제대행업) 부문을 모바일 금융플랫폼 토스가 인수해 지난해 8월 출범한 회사다. PG는 온라인상에서 가맹점과 신용카드사·은행 등 대금결제사 간의 금융거래를 연결해주는 사업을 말한다. 대금 결제사로부터 결제 대금을 받아 가맹점에게 재지급하는 과정에서 발생하는 수수료로 수익을 얻는다.

신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 장기화로 온라인 결제가 급증하면서 국내 PG시장은 결제액 기준으로 2019년 317조원에서 2022년 525조원 규모까지 성장할 것으로 전망된다. 현재 국내에서 PG사업을 등록한 회사는 110여개에 이른다. 이 가운데 NHN한국사이버결제가 25%, 토스페이먼츠가 22%의 시장점유율로 1, 2위를 차지하고 있다. 새롭게 출발한 토스페이먼츠가 앞으로 PG시장에서 어떻게 혁신의 새바람을 일으킬지 김민표 대표의 얘기를 들어봤다.

미국 씨티은행서 토스까지김 대표는 한양대 교통공학과를 졸업하고 미국 다트머스 대학교 경영대학원 석사과정을 마쳤다. 이후 2007년부터 2014년까지 미국 씨티은행에서 기업금융 프로덕트 매니저(Product Manager), 2016부터 2018년까지 미국 맥킨지에서 매니지먼트 컨설턴트(Management Consultant)로 일했다. 2018년부터 토스를 운영하는 비바리퍼블리카에 합류해 보험사업을 총괄하다 지난해부터 토스페이먼츠 수장을 맡고 있다.

토스페이먼츠가 출범할 당시 과정은 순탄치 않았다. LG유플러스 사업부에 있던 직원 60여명 중 대부분은 LG 계열사로 가는 것을 선택하면서 토스페이먼츠에 남아 있는 직원은 한자릿수에 불과했다. 이승건 비바리퍼블리카 대표도 토스페이먼츠의 관건은 채용이라고 말할 정도로 인재 확보가 절실했다. 김 대표는 “오히려 새로운 출발을 할 수 있었던 계기가 됐다”며 “토스페이먼츠의 직원 수는 현재 94명으로 올해 40~50명을 충원해 약 150명 규모까지 늘릴 것”이라고 말했다.

토스가 PG사업에 뛰어든 이유는 ‘모든 금융을 쉽고 간편하게 바꾼다’는 비전과 맞닿아있다. 김 대표는 “송금과 마찬가지로 결제 또한 주요 생활금융 중 하나다. 어떤 결제 경험을 제공하느냐와 솔루션을 무엇으로 선택할지에 대한 가맹점의 의사에 따라 고객의 PG 경험도 달라진다”며 “가맹점과 직접 소통해 PG시장을 혁신하기 위해 토스페이먼츠를 출범했다”고 설명했다.

사진=장동규 기자

보험 대신 가입해주고 정산주기도 대폭 줄여토스페이먼츠는 현재 구글·이베이코리아·틱톡·위메프·티몬·코스트코·홈플러스·마켓컬리·오늘의집 등 8만개 이상의 가맹점을 보유하고 있으며 월평균 거래액은 2조원을 넘는다. 김 대표는 “과거 LG유플러스 PG사업부는 대형 가맹점에 집중해 높은 인지도를 얻었다면 앞으로는 이에 더해 모든 가맹점에 성장의 씨앗이 있다고 보고 함께 성장하고 싶다”며 “영세·중소 가맹점 등 온라인 SME(중소상공인)가 토스페이먼츠를 선택할 수밖에 없는 이유를 만들고 싶다”고 말했다.

이 같은 김 대표의 생각은 토스페이먼츠 서비스로 고스란히 반영됐다. 신규 소규모 창업자는 PG사와 계약을 맺으려면 보증보험을 들어야 하는데 토스페이먼츠는 1년간 무료로 가맹점 대신 보증보험에 가입해준다. 김 대표는 “가맹점주가 직접 사업보증보험에 가입하려면 절차가 복잡하고 매우 까다롭지만 토스페이먼츠가 높은 신용평가를 토대로 가맹점 대신 가입자로 나서면 보험료도 낮아지고 가맹점주의 수고를 줄일 수 있어 호응이 크다”고 말했다.

이와 함께 김 대표는 평균 일주일이 걸리는 가맹점 결제 정산주기를 이틀로 단축했다. 이로써 가맹점주의 자금 회전이 빨라지는 효과를 볼 수 있다. 하지만 PG사 입장에선 가맹점 결제 정산 전 대금결제사로부터 받은 예수금을 굴려 얻을 수 있는 이익을 포기해야 한다.

김 대표는 “통상 PG사는 가맹점에 대금을 정산해주는 며칠을 이용해 매년 수십억원의 단기 이익을 창출할 수 있지만 이를 과감히 포기하는 결정을 했다”며 “당장 이익을 취할 수 있는 것에 집중하는 게 아니라 가맹점을 천배 만배 성장시켜 장기적 이익을 얻겠다는 목표”라고 설명했다.

사진=장동규 기자

“OO페이 어렵지 않아요… 저희가 도와드려요” 김 대표는 가맹점 지원 서비스를 지속 확대한다는 계획이다. 그는 “온라인 가맹점을 운영하다 보면 결제 단계에서도 쿠팡페이처럼 자사의 브랜드를 녹여낸 자체 페이를 갖고 싶어하기 마련이다. 토스페이먼츠가 가맹점별 페이를 구축하는 데 인프라를 공급할 것”이라고 말했다. 이어 “통상 온라인 결제 성공률은 70%인데 자체 페이를 구축하면 약 20% 개선된 90% 수준까지 높아진다”며 “이는 100억원 매출을 올리던 가맹점이 자체 페이로 120억원의 매출을 기대할 수 있는 셈”이라고 덧붙였다.

그는 올 7월 출범하는 토스뱅크와의 협업 가능성도 열어뒀다. 그는 “토스뱅크가 소상공인과 중소기업을 적극적으로 포용하겠다고 한 만큼 가맹점주를 지원하는 큰 틀에서 보면 토스페이먼츠와 방향성이 같아 시너지를 예상할 수 있다”며 “토스뱅크의 대출과 신용평가에서 협업이 가능할 것으로 보인다”고 말했다.

토스페이먼츠는 가맹점뿐 아니라 공공기관과도 협업을 확대하고 있다. 김 대표는 “산업인력공단에 PG 서비스를 제공하고 있으며 각종 지방자치단체와도 PG 서비스가 연계돼 있다”며 “지자체 PG 시장점유율은 토스페이먼츠가 1위로 관련 팀을 별도로 구성해 협업을 늘리고 있다”고 귀띔했다.

김 대표는 기술 플랫폼의 고도화가 가장 중요하다고 강조했다. 그는 “토스페이먼츠의 모태인 한국 최초의 PG 사업자 데이콤은 출범 이후 PG시장을 선도하며 가시적인 성과를 만들어 왔다”며 “여기에 만족하지 않고 시시각각 빠르게 변화하는 온라인 시장 환경에서 민첩하게 시장을 선도하는 기술을 개발에 나갈 것”이라고 자신감을 내비쳤다.