계속되는 제약사·CSO '불편한 동거'… "이제는 연결고리 끊어야"

[머니S리포트-리베이트 단속에도 제약사 꼼수 영업 '여전'②] 지출보고 의무화 대상 확대 움직임에 복잡해진 셈법

 
 
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편집자주|보건복지부 조사에 따르면 국내 제약사들의 매출 가운데 25%는 영업대행업체(CSO)를 통해 발생했다. 국내 전문의약품 시장이 한해 24조원임을 감안하면 6조원이 CSO 몫인 셈이다. CSO에 지급되는 판매 수수료는 평균 37%에 달했다. 최대 수수료율은 65%로 조사됐다. CSO가 월 100만원의 원외처방 실적을 올릴 경우 최대 65만원이 수수료로 들어오는 구조다. CSO 수익 가운데 30%가량은 의사 몫으로 들어간다는 게 제약업계 추정이다. 국내 제약사가 글로벌 제약사 품목을 독점 판매 및 유통할 때 받는 판매수수료는 10% 내외로 알려졌다. 평균 37%라는 수수료는 상식을 벗어나는 것으로 자연스럽게 ‘CSO는 리베이트를 위한 꼼수’라는 비난을 피할 수 없었다. 보건당국은 이런 CSO를 제도권 안으로 끌어들이기 위해 법적 장치를 마련하고 있다. ‘지출내역보고 의무화 대상 확대’가 그 중심에 있다. CSO를 통한 리베이트 실상과 이를 바로 잡을 대안은 무엇인지 살펴본다.
그래픽=김영찬 기자
그래픽=김영찬 기자

국회 보건복지위원회 서영석 의원(더불어민주당·경기 부천정)이 국내 제약바이오 기업 종사자 500명을 대상으로 실시한 인식 조사 결과 10명 중 8명은 영업대행업체(CSO) 난립 문제를 심각하게 봤다. 이들은 CSO가 제약업계 리베이트 관행과 상관관계가 높다고 지적했다.

이처럼 제약사, 특히 중소제약사 입장에서 CSO는 '앓는 이'가 된 지 오래다. 하지만 제약사들은 CSO 정리를 주저하면서 불편한 동거를 이어가고 있다.



CSO로 대박 노렸던 일부 제약사 몰락


CSO는 정부의 리베이트 규제 강화와 함께 모습을 드러내기 시작했다. 보건복지부도 제약기업들도 CSO는 법망을 피한 신종 리베이트 수단이라고 보고 있다.
 
국내 제약사 준법감시 담당자는 "약사법상 규제를 받는 제약사와 의약품 유통업체와 달리 CSO를 처벌할 만한 법적 근거가 없어 CSO 도입을 통한 '꼬리 자르기'가 가능하다는 인식이 퍼졌다"고 전했다. 이어 "CSO를 먼저 도입한 업체가 승승장구했고 중소형 제약사가 하나둘 동참하기 시작했다"고 말했다.

모든 제약사가 CSO 영업체제에 만족하지는 않는다. 매출 500억원대 A제약사가 대표적이다. A사는 영업조직을 CSO 체제로 전환한 이후 극심한 부진에 빠져있다. 최근 3년 매출은 7%가량 감소했고 100억원대 손실을 기록했다. 매출 성장은커녕 영업이익이 적자전환된 것이다. 반면 매출 대비 판매관리비 비율은 매해 급증해 2020년에는 58.75%까지 치솟았다. CSO에 지급하는 수수료가 지속적으로 발생한 탓이다.

그래픽=김영찬 기자
그래픽=김영찬 기자

매출 2000억원대를 바라봤던 B제약사도 상황은 마찬가지다. 이 회사는 우량 거래처 담당자들을 CSO로 전환했다. 기존 영업조직을 유지하면서 일부를 CSO로 전환하다 보니 영업권을 놓고 마찰이 발생했다. 결국 B제약사는 2018년을 기점으로 매출이 뒷걸음질 쳤다.

B제약사 전 영업사원은 “직영 영업사원과 CSO 직원의 담당 거래처가 겹치는 사례가 종종 발생했다. 처방 흡수 주체가 직영 사원인지 CSO인지를 놓고 갈등이 빚어졌다. 특히 직영 영업사원 불만이 많았다”고 토로했다.



제약사 지출보고 의무화로 드러난 CSO 실체


2018년 시행된 지출내역 보고 의무화는 제약사와 CSO의 불편한 동거에 불을 지폈다. 이제는 결별 수순을 밟아야 하는 것 아니냐는 목소리도 나오고 있다.

2019년 보건복지부 CSO 실태조사 결과가 이를 방증한다. 복지부 조사에 따르면 195개 제약사 가운데 45%는 CSO를 활용했다. 제약사 1곳 당 평균 10개 CSO와 계약했으며 매출 비율은 평균 25% 수준이었다. 수수료는 평균 37%, 최고는 무려 65%에 달했다.

복지부는 “CSO가 2014년 7월 시행된 리베이트 투아웃제 회피 수단으로 악용되고 있다”고 추정했다. 사실상 이 실태조사로 CSO의 실체가 드러났고 제약사 입장에서는 CSO와 관계가 부담될 수밖에 없었다.

정치권에서는 CSO 난립 문제를 놓고 단호한 입장을 보이고 있다. 현재 국회에는 CSO 지출보고 의무화 법안이 발의돼 보건복지위원회 법안소위 심사를 통과했다. 서영석·고영인(더불어민주당·경기 안산단원갑)·정춘숙(더불어민주당·경기 용인병) 의원이 각각 대표 발의했다.

3개 법안의 핵심은 CSO의 지출보고서 작성 및 제출 의무화다. 서 의원과 고 의원은 지출보고 내역을 제출하지 않으면 1년 이하 징역 또는 1000만원 이하 벌금을 부과하는 내용도 법안에 담았다. 서 의원은 “여러 제약사가 CSO를 활용해 불법 리베이트를 하고 있다”며 “지출내역 보고 의무화 대상 확대와 CSO 허가제 등 제도권 도입을 검토해야 한다”고 주장했다.

계속되는 제약사·CSO '불편한 동거'… "이제는 연결고리 끊어야"

상황이 이렇다 보니 제약업계는 CSO를 놓고 고민에 빠졌다. “CSO에 수수료를 인하하겠다고 통보했지만 되로 주고 말로 받는 상황에 처했다.” CSO 매출 의존도가 높은 제약사 관계자의 푸념이다. 그는 “CSO측에서 ‘다른 제약사와 계약하겠다. 모든 거래처 처방을 변경하겠다’고 엄포를 놨다”며 “결국 수수료 인하 방침을 철회했고 제약사가 하청 업체에 끌려다닌다는 낙인까지 찍혔다. 이런 상황이 우리만의 문제는 아니다”라고 하소연했다.

이어 그는 “갈수록 규제가 강화될 가능성이 높다”며 “언젠가는 연결고리를 끊어야 하지만 현재로서는 매출 공백 등이 우려되기 때문에 끌려다니고 있다”고 덧붙였다.

한국제약바이오협회는 CSO가 제도권으로 들어오는 것을 적극 환영한다는 입장이다. 협회 관계자는 “일각에서 CSO에 지급하는 높은 수수료를 리베이트 비용으로 사용해 건전한 산업 발전을 저해하고 있다”며 “경제적 이익 등 제공 내역에 대한 지출보고서 제출 의무화와 CSO 양성화 등이 하루빨리 이뤄져야 한다”고 말했다.
 

이상훈
이상훈 kjupress@mt.co.kr  | twitter facebook

머니S 산업2팀 제약바이오 담당 이상훈 입니다.

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